Scheda Iscrizione

In questo corso verrà enfatizzata l’importanza dell'orientamento al Cliente (Customer Focus), al fine di sensibilizzare all'importanza della corretta gestione del rapporto con esso.

Si partirà dal concetto che ogni collaboratore in azienda, a prescindere dal ruolo che occupa, svolge un’attività di vendita agli occhi del cliente esterno: dal centralinista che risponde al telefono, al Back Office. Illustreremo l’evoluzione del ruolo del “venditore” (di ogni persona che ha un rapporto con il Cliente Esterno), evidenziando le differenze tra il “vecchio modo di vendere” e il “nuovo modo di vendere”: prodotto-centrismo e cliente-centrismo. Si insisterà sull’importanza della focalizzazione al cliente.

Verranno chiariti gli aspetti fondamentali del modo di porsi con il cliente, come deve’essere la comunicazione durante l‘intervento e l’esposizione del proprio operato nel momento della consegna. Si studieranno le varie tipologie di stile comportamentale degli utilizzatori, al fine di entrare in sintonia ed interagire più efficacemente con essi e si introdurrà il concetto di Prodotto Ampliato (Prodotto, Azienda, Venditore), per sottolineare l’importanza di una vendita contemporanea dei tre elementi.

Si sottolineerà inoltre l’importanza delle informazioni che il personale al contatto diretto con gli utilizzatori raccoglie, e la vitale importanza che questa informazione torni in azienda (feed-back), allo scopo di favorire l'estensione di mercati vecchi e nuovi, e l’allineamento con il cliente. Saranno infine studiate le obiezioni e reclami più ricorrenti allo scopo di trovare le migliori risposte e renderle omogenee, indipendentemente dall’interlocutore con il quale il cliente interagirà.

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Taglio molto interattivo dei vari interventi, dove i partecipanti "faranno" oltre che "ascolteranno".

E' previsto infatti un minimo intervento didattico del facilitatore e un'ampia discussione e coinvolgimento pratico di tutti i partecipanti.

Sono previste simulazioni di vendita video-riprese e analisi di colloqui di vendita, che saranno commentati da tutti i partecipanti.

Saranno svolte numerose esercitazioni, per favorire sia la condivisione degli obiettivi che l'apprendimento e la memorizzazione dei metodi e delle tecniche suggerite.

Il contributo dato da ciascuno creerà un senso di "proprietà" dei metodi individuati e aumenterà la motivazione e l'impegno a metterli in pratica sul campo.

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• La focalizzazione al cliente esterno (Customer Focus)

• Importanza ed evoluzione del ruolo del “Venditore”

• Evoluzione del mercato e del cliente

• Presupposti alla consulenza di successo: capacità tecniche e atteggiamento

• Motivazione alla consulenza - la voglia di ...

• Zona di Comfort, Zona di Rischio, Zona di Panico nella vendita

• Comportamento attivo e comportamento passivo del tecnico

• Vendita "cliente-centrica" e Vendita "prodotto-centrica"

• Obiezioni e reclami - come gestirli

• Il concetto di prodotto ampliato

• Le fasi dell’intervento tecnico

• Studio stile comportamentale dell’utilizzatore: Il modello IPS ("Inter-Personale Style")

• Come entrare in sintonia con gli utilizzatori

• Fiducia e credibilità nei confronti del personale

• Elementi di comunicazione interpersonale: parola, tono, gesto nell’intervento tecnico

• I segnali deboli

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Giorgio Carnesecchi

Laureato in Fisica, ha esperienza in ambiente accademico e di ricerca e si occupa come formatore e consulente delle tematiche legate alla comunicazione interpersonale: Tecniche di Vendita, Negoziazione, Parlare in Pubblico, Uso del telefono, Risoluzione di Contrasti e Conflitti, Leadership, Team Building,..
Svolge attività di Coaching personale e professionale, in ambito aziendale e privato.

Ha operato nel campo della comunicazione in settori di altissima tecnologia: Training manager e in seguito Direttore Europeo di Marketing Communications presso Cray Research, nota industria informatica americana, con sede di lavoro a Parigi.

Ha ottenuto il diploma di Master Advanced presso l'Istituto Italiano di Programmazione Neurolinguistica ed è socio certificato dell'Associazione Professionale Italiana dei Consulenti di Direzione e Organizzazione Aziendale (APCO), branca italiana di CMC (Certified Management Consultants). E' membro certificato dell'AIF (Associazione Italiana Formatori), nella qualità di formatore, docente in comunicazione e sviluppo manageriale.

Ha svolto attività di professore, animatore e consulente per aziende pubbliche e private in molti paesi europei (Francia, Spagna, Svizzera, Belgio e Italia).

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Formula soddisfatti o rimborsati ITER

Se al termine della mattinata del primo giorno (ore 12,30) non è soddisfatto, ha diritto di interrompere il seminario, comunicandolo subito al relatore e richiedendo il rimborso della quota versata all'organizzazione, rimborso che sarà eseguito entro le tre settimane successive, con una trattenuta di 40 euro + iva per i costi amministrativi per ciascun iscritto.
L'eventuale documentazione consegnata dovrà essere restituita. L’Organizzazione non rimborsa nessuna altra spesa.

NB: Il seminario prevede la partecipazione minima di 8 e massima di 20 iscritti.

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